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16 out 2017

Assumi a área de Trade Marketing. E agora, o que fazer?

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Não é incomum para um profissional de vendas ou de marketing ter a oportunidade de assumir a área de trade marketing de uma hora para outra. Em geral, esses profissionais têm experiência em suas funções de origem, mas, se estão assumindo uma gerência de trade pela primeira vez, é importante saber algumas peculiaridades desse departamento. Acompanhe as dicas abaixo.

 

  1. Trade marketing não “presta serviços” para vendas nem para marketing

 

Trade marketing é a área que conecta os pontos entre vendas (canais), marketing e os interesses financeiros da própria empresa. Portanto, não é um “prestador de serviços” para um “cliente interno”. Essa é uma visão muito difundida (principalmente na década de 1990), mas é um pouco míope. A principal função de trade marketing é encontrar oportunidades de negócios e mobilizar as áreas internas da companhia para capturá-las, e não reagir às demandas de vendas ou marketing e correr para viabilizar as metas preexistentes nesses departamentos.

 

  1. O gerente de trade marketing é provavelmente a pessoa que mais faz reuniões de alinhamento na empresa

 

É evidente que, se o papel do gerente de trade marketing é mobilizar outras áreas, é importantíssimo fazer alinhamentos, ganhar aliados, refutar projetos que estejam fora do foco e, claro, comunicar vitórias, reforçando as relações interdependentes dentro da organização. Isso nos leva ao próximo item.

 

  1. Que a área de trade marketing é quase sempre um policy maker – uma espécie de “legislativo” corporativo

 

Trade marketing efetivamente executa poucas coisas. A maior parte da execução está com o Departamento de Vendas e Merchandising. Em muitas empresas, trade marketing zela pelo ROI (retorno sobre investimentos) e, para isso, é importante criar regras boas, que possam ser cumpridas e que ajudem no resultado da empresa. Até para decidir sobre material POP é necessário criar uma regra para sua aplicação. Em que pontos de venda ele deve ser positivado? Que tipo? Quanto tempo? Qual será o volume incremental necessário? etc. O mesmo vale para promoções. Criar boas regras alinhadas internamente é mais da metade do trabalho de trade marketing.

 

  1. Trade Marketing ainda é visto em muitas organizações como “área de passagem” – na qual o turnover pode ser muito alto

 

De fato, os profissionais giram muito na área de trade. E isso ocorre por algumas razões: primeiramente, é um profissional que está construindo sua carreira entre dois departamentos – o de Marketing e o de Vendas -, o que o expõe a mais oportunidades de carreira na empresa do que, por exemplo, um profissional da área de compras; além disso, a oferta de profissionais da área no mercado ainda é pequena, o que o torna alvo fácil para receber ofertas de outras empresas (uma vez que sua formação em trade marketing já esteja avançada); e, finalmente, o profissional de trade marketing geralmente tem um perfil empreendedor, é um farejador de oportunidades. Assim, é de se esperar que ele ou ela use essa característica para subir em sua carreira, mesmo que isso signifique mudar sempre de posição.

 

  1. Os “overlays” internacionais adoram falar com trade marketing. Prepare-se para levar os gringos em pontos de vendas e reuniões internas

 

Se você trabalha em trade marketing ou shopper marketing prepare-se para atuar como guia de visitantes internacionais de sua empresa. Quem vem para o Brasil da matriz internacional ou de outras filiais o faz por duas razões: para controlar nossa execução ou para encontrar oportunidades. Bingo! Esses são os dois principais trabalhos desenvolvidos por trade marketing. Assim, obviamente, os visitantes irão ouvi-lo antes de ir a campo constatar com seus próprios olhos. Afie o inglês porque, provavelmente, você acompanhará a comitiva do café da manhã ao happy hour!

 

  1. E, finalmente, é fundamental que o gestor de trade marketing conheça os princípios básicos do que cai dentro e fora da sua “caixinha”. Ou seja, ele ou ela deve conhecer a sua força na empresa.

 

Trade marketing lida com duas áreas de decisão principais: as decisões de placement (canais de distribuição ou marketing) e as decisões relacionadas ao shopper (relação do shopper com a marca enquanto decide a compra).

Abaixo, colocamos num único desenho todas as responsabilidades de trade marketing, de forma que você possa ter certeza, ao assumir a área, de que está cobrindo todas as funções que são suas por dever. Isso varia de empresa para empresa de acordo com o seu grau de maturidade e orçamento, mas, basicamente, seguem as caixinhas abaixo.

 

trade

toolboxtm.com.br / Projetos Empresariais Fonte: Rafael D’Andrea

 

Se depois dessas dicas você assumir a área de trade marketing ainda com dúvidas ou percebeu que na sua empresa há oportunidades de melhoria, explore nosso site, entre em contato com a gente e veja o que o núcleo de Cultura da Toolbox pode fazer junto com você para acelerar área de Trade e suas interfaces.

 

contato@toolboxtm.com.br

 

Artigo publicado por Rafael D’Andrea com a colaboração de Luiz Sedeh

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