Toolbox

25 out 2017

Desenvolvimento e Inovação em Canais: aumentando a penetração por meio da Arquitetura de Canais

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DESAFIO

Desenvolver novos canais não é tarefa fácil, é preciso ponderar bem os potenciais conflitos e quantificar os ganhos com esse tipo de solução.

Os resultados de uma arquitetura adequada de canais são percebidos de imediato: maior penetração das marcas e disponibilidade de produtos para os consumidores.

A Toolbox desenvolveu uma abordagem multi-método para entender e propor as alternativas mais vantajosas para as indústrias de bens de consumo a partir de levantamentos de campo + consultoria + workshops de co-criação + teste A/B, envolvendo com canais, shoppers, consumidores e agentes internos de transformação.

O resultado são propostas inovadoras que minimizam os riscos de conflito, enquanto aumentam as vendas da marca.

METODOLOGIA

Nosso cliente, uma grande marca de produtos de beleza, precisava desenvolver canais alternativos de vendas que não comprometessem os resultados dos canais atuais.

Utilizamos uma metodologia shopper-centric, partindo dos comportamentos dos shoppers, para entender quais canais a empresa não estava explorando.

ETAPAS

1- Diagnóstico de canais atuais e comparação com comportamento de compra do público-target

2- Análise de riscos com novos canais e lacunas de canal que poderiam ser exploradas pela empresa

3- Recomendação de curto, médio e longo prazo para explorar novas oportunidades de distribuição e venda, sem comprometer os canais atuais

4- Desenho de um programa interno de desenvolvimento dos novos canais por meio de um projeto-piloto e aprendizados

 

RESULTADOS

O piloto mostrou que o potencial do canal escolhido era muito maior do que o esperado.

Com a aplicação das soluções propostas pelo grupo Toolbox em 6 unidades de vendas, foi possível apurar melhora da percepção dos shoppers em relação a sortimento, preços, promoções e serviços.

O caso ganhou contornos acadêmicos quando seus resultados foram apresentado no Centro de Estudos de Varejo da FGV (Fundação Getulio Vargas – EAESP).