Toolbox

25 out 2017

Estruturação de canal indireto: identificando distribuidores para crescer em penetração de mercado

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DESAFIO

Com o aumento do número de categorias de produtos de bens de consumo disponíveis no varejo, novos entrantes normalmente têm dificuldades na eleição de distribuidores adequados para os seus negócios em nível nacional.

A Toolbox utiliza sua expertise em canais para mapear regiões potenciais, identificar distribuidores e realizar uma triagem dos mais adequados para a expansão da marca no canal indireto.

A metodologia mescla entrevistas, visitas presenciais, acompanhamento de campo e análise financeira dos candidatos. No final, um menu de opções é entregue ao cliente Toolbox para negociação de contratos de distribuição.

Tudo isso em apenas 3 meses.

METODOLOGIA

Nosso cliente, um grande fabricante de alimentos congelados, havia entrado no Brasil por meio de um grande cliente de food service.

Ao expandir para o mercado varejista de bens de consumo (lojas de autosserviço), percebeu que precisava de uma rede de distribuidores focados em sua categoria, mas com exclusividade para sua marca, a fim de atingir seus objetivos no país.

Nossa metodologia envolveu, além de um amplo levantamento de prospects, a definição de critérios de seleção de distribuidores por região, pré-triagem telefônica, pesquisa de antecedentes e visitas de avaliação de possíveis parceiros.

Um scorecard foi feito para, no final, podermos oferecer, com critérios técnicos, uma short-list de potenciais parceiros para nosso cliente iniciar as negociações. Mais de 200 entrevistas foram conduzidas em 3 meses.

ETAPAS

1- Levantamento de prospects

2- Pré-triagem

3- Visita de avaliação técnica

4- Short-list com avaliação dos finalistas

5- Sugestão de rubricas contratuais com a partir de benchmarks de mercado no canal indireto

RESULTADOS

Nosso cliente ganhou tempo na definição de seus distribuidores a partir de critérios objetivos – sem “achismos”.

A partir de nossa lista o cliente pôde desenvolver sua equipe  indireta com exclusividade na categoria e crescer por meio da abertura de novos clientes com sua marca.