Toolbox

28 set 2017

Excelência em execução

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DESAFIO

Com uma estratégia agressiva de distribuição e execução no Canal Indireto, uma marca nacional de produtos de limpeza já era líder ou vice-líder em market share na maioria das categorias em que atuava.

No Canal Direto, porém, via os concorrentes multinacionais dominarem a área de vendas e a preferência dos varejistas. Por isso, espaço insuficiente para a exposição de seu portfólio e ruptura dos principais SKUs era o diagnóstico mais comum.

Os promotores de merchandising criavam seus próprios modelos de execução em loja, o que confundia ainda mais os shoppers e prejudicava a conversão da marca em diversas categorias.

CONHECENDO O SETOR

O Grupo Toolbox propôs à marca a realização de um projeto que permitisse chegar a excelência da sua execução no ponto de venda, com base na maior pesquisa de shopper insights já realizada no setor de limpeza no Brasil, focada em entender a relação entre as categorias e sugerir ações de curto prazo para alavancar as vendas.

 

GUIDE DE EXECUÇÃO

Todos os insights foram aplicados em padrões e recomendações de execução da categoria para diferentes canais e regiões que atendiam segmentos distintos de shoppers.

O guide foi confeccionado em um formato prático para consulta e que permitisse fácil multiplicação do treinamento a todos os promotores do Brasil.

Uma campanha de incentivo pontual foi criada como prova final para avaliação do uso do guide em todas as lojas piloto.

RESULTADOS NA PONTA

Com a revisão do sortimento e reorganização do racional da categoria, a ruptura dos principais itens da marca tiveram redução imediata nas lojas piloto.

Com ferramentas para controlar o trabalho da equipe de merchandising, a marca decidiu revisar o seu modelo de terceirização de promotores e avançou o seu racional de execução para outras categorias como cuidados da roupa e cuidados pessoais.