Toolbox

28 set 2017

Política de Investimento em Trade

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DESAFIO

Como resultado de diversas fusões e reestruturações, um grande player do segmento de óleos & spreads não possuía uma metodologia única para definição e alocação das verbas comerciais, nem um modelo de plano de crescimento nos clientes, que garantisse a contra-partida do investimento realizado.

Com isso, lidava constantemente com investimentos em categorias ou clientes representativos, mas com pouco potencial, e adicionalmente, com a não execução de contra-partidas comerciais.

Em alguns casos, chegava a ter clientes-chave com margem negativa, dada a política de descontos e investimento empregada.

ALOCAÇÃO DE VERBA

A Toolbox sugeriu ao cliente uma metodologia de alocação de verba baseada na sua estrutura potencial de crescimento, onde as regiões, clientes e categorias com maior potencial de crescimento receberiam a maior parte da verba.

Após aprovação da metodologia, a Toolbox executou o protótipo que definiu a alocação de 100% da verba comercial por cliente, categoria e região e tipo de investimento.

 

KPIS DE AVALIAÇÃO

Em paralelo foi criado o template do plano de desenvolvimento dos clientes, prevendo as contra-partidas e KPIs para controle deste plano.

Para garantir o legado do uso do projeto e viabilidade dos planos, o time Toolbox criou um simulador utilizando-se de informações de retorno de ações promocionais do player, além do treinamento da equipe responsável por multiplicar esse conhecimento.