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11 out 2017

Oportunidades de canais para crescer 2 dígitos em vendas

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DESAFIO

Nosso cliente havia sido líder de vendas em sua categoria (lácteos) e passava por um momento de fusão com outra empresa e de grande ociosidade fabril e recuperação de volumes.

Embora sua marca fosse reconhecida na região, a estratégia de crescimento inicial da empresa foi comoditizar seus produtos e ganhar escala. Porém, sem uma estratégia geral de “go-to-market” e de trade marketing, via seus recursos serem direcionados para ações pontuais e emergenciais, sem real impacto no âmbito maior do problema, a empresa precisava crescer, e rápido.

METODOLOGIA

Em meio a fusão, e com pouco staff, optamos por entregar uma solução consultiva completa ao cliente, contendo diagnóstico de oportunidades, plano de ação estratégico e desdobramento tático para o plano de trade e plano comercial.

Em paralelo, nossa equipe de consultores de desenvolvimento organizacional desenhou os organogramas, descreveu cargos e ajudou na seleção das pessoas-chave para liderarem o processo depois que a consultoria fosse embora. Todo o processo levou 4 meses.

Nenhuma ponta ficou “solta”, todo o projeto foi documentado: o que fazer, como fazer, quanto custa fazer, que cuidados tomar, e como aferir se deu certo. Ao longo de todo o projeto uma “hotline” foi estabelecida com o cliente e suas agências, para tirar dúvidas e garantir que os lançamentos de novos produtos e campanhas promocionais não saíssem inadvertidamente fora da estratégia correta.

 

ETAPAS

Inventário de oportunidades de canal

Diagnóstico de oportunidades de aumento de conversão dos shoppers

Plano de trade marketing e go-to-market

Plano de desenvolvimento organizacional de vendas e trade marketing

Treinamento de equipe comercial e de trade marketing para execução do plano

RESULTADOS

Ao final do processo, nosso cliente tinha uma receita completa para dobrar de tamanho e o mapa dos recursos necessários para realizar esse crescimento.