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11 out 2017

Priorização inteligente e controle de investimentos nos PDVs de cada canal

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DESAFIO

Nosso cliente, uma empresa atuante em nível global em 3 grandes categorias de produtos totalmente distintas, buscava uma maneira de priorizar os investimentos de trade marketing e comerciais nos pontos de vendas em que atuava.

Embora autorizada a usar verba extra para fomentar crescimento, sem uma estratégia para aplicar com sabedoria os recursos e controlar sua implementação, a matriz internacional não autorizaria os investimentos em ações junto ao trade.

METODOLOGIA

Criamos uma mecânica de investimentos parametrizáveis, baseada na estratégia de crescimento da Cia para guiar o uso dos recursos em cada um dos canais, subcanais, categorias, e subcategorias em que nosso cliente atuava.

Minuciosamente cruzada com todos os planos estratégicos da empresa, a planilha resultante colocou em um só lugar todos os potenciais investimentos de trade, contratos e verbas comerciais da empresa para o período.

Isso permitiu uma visão global dos investimentos e uma priorização adequada das verbas. Além disso, criamos um sistema de alocação de novos recursos e correção de orçamento por trimestre.

 

ETAPAS

Mapeamento e cruzamento dos planos de investimentos e histórico de verbas de cada binômio canal/categoria.

Criação de um mapa unificado de investimentos e análise de variações em relação ao período anterior, com potenciais impactos comerciais.

Desenvolvimento de protótipo viável de sistema em excel para planejamento de verbas para o período seguinte e acompanhamento trimestral de sua aplicação.

Treinamento dos envolvidos na operação da planilha para teste com protótipo.

Desenvolvimento do sistema definitivo após aprendizados com o protótipo.

RESULTADOS

Com esse sistema unificado, carregado com as estratégias, elasticidade de resposta a investimentos pré-existentes por canais/categorias da empresa (o que chamamos de “binômios”), a empresa foi capaz de simular impactos de ações de ponto de venda e otimizar seus investimentos.

Múltiplos controles realizados pelos Key-Accounts foram unificados em um único banco de dados, gerando eficiência nos processos comerciais e agilidade nas decisões de alocações de recursos comerciais.