Toolbox

28 set 2017

Rota de Mercado

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DESAFIO

Com uma Distribuição numérica e distribuição ponderada muito baixa no varejo alimentar, uma famosa marca de congelados se estruturava para crescer por meio de uma transformação na estratégia de canais.

No Canal Direto, precisava entregar aos times de vendas e merchandising uma recomendação tática de sortimento e exposição.

No Canal Indireto, ambicionava aumentar a presença no pequeno varejo por meio de distribuidores, mas precisava de uma assessoria para saber como qualificá-los, selecioná-los e incentivá-los a focar no portfólio da marca, mantendo-se alinhados às estratégias comerciais da marca.

A JORNADA ATÉ O SHOPPER

Para o Canal Direto, a Toolbox realizou uma pesquisa preliminar com shoppers e benchmarks para identificar estratégias vencedoras de exposição de categorias com share de mercado reduzido.

 

ROTA DE DISTRIBUIÇÃO

No Canal Indireto, fez um levantamento nacional de distribuidores com foco no canal alimentar e food service, avaliando e recomendando aqueles com interesse, perfil e potencial.

Adicionalmente, sugeriu o modelo de contrato comercial, e desenhou o programa de excelência, elencando as principais necessidades financeiras, comerciais, logísticas e de execução da relação entre a marca e seus distribuidores.

DIRETO E INDIRETO

A empresa treinou o time de promotores diretos e as melhorias obtidas com a padronização motivaram a expansão da equipe de merchandising e a implementação de ferramentas para controle da execução.

O Programa de Excelência foi implementado durante o ano de 2015, e os distribuidores recomendados pela Toolbox foram contratados segundo as condições comerciais propostas.