Como converter seu potencial cliente durante a última etapa da jornada, a Decisão de Compra?

De acordo com a White House Office of Consumers Affairs, adquirir um novo cliente custa entre 6 à 7 vezes mais do que vender para um cliente antigo. Ou seja, reter um cliente custa muito menos do que conquistar novos clientes. Mas isso não significa que sua empresa deve focar apenas em estratégias de retenção e desistir de tentar adquirir novos clientes, mas sim fazer isso com inteligência e estratégias eficazes.

Já falamos aqui sobre Customer Experience e como aprimorar a experiência do seu cliente pode ajudar a conseguir a lealdade e retenção de seus clientes. Nesse mês, vamos abordar sobre como trabalhar cada etapa da Jornada de Compra para conseguir novos clientes.

Primeiro, é importante entender que o processo de compra não começa quando seu cliente fecha o negócio com a sua empresa, compra seu produto ou contrata seu serviço. Todas as etapas da jornada desde a primeira busca até o momento pós-compra, apesar de diferentes, são importantes no sentido que a experiência do cliente em cada ponto pode determinar se ele vai continuar o processo de compra e fechar negócio com sua empresa. 

Entendendo a jornada de compra

A jornada de compra do cliente é todo o caminho que o seu potencial cliente percorre até se tornar um consumidor da sua empresa ou serviço e é normalmente dividida em quatro etapas:

1.     Aprendizado e Descoberta

2.     Reconhecimento

3.     Consideração

4.     Decisão de compra

Já falamos aqui da primeira etapa da jornada de Aprendizado e Descoberta, onde o potencial consumidor ainda não está ciente da sua necessidade do produto ou serviço, e como o marketing de conteúdo e campanhas do Google podem ser grandes aliados para atingir o consumidor. Para entender melhor sobre o que é a jornada de compra, como desenvolvê-la, personas e como trabalhar a primeira etapa, acesse aqui. Também abordamos como é a segunda etapa da jornada de compra de Reconhecimento do Problema e o que sua empresa pode fazer nessa fase para conseguir novos clientes e sobre a penúltima etapa e como entrar no rol de Consideração do seu potencial cliente enquanto ele busca opções de produtos ou serviços.

Decisão de Compra

Nesse artigo vamos abordar a etapa final da jornada de compra chamada Decisão de compra. Nessa etapa, o potencial consumidor está pronto para tomar sua decisão de qual produto comprar ou serviço contratar. Agora sua marca já deve falar diretamente com o cliente para que ele decida realizar a compra com a sua empresa, convencendo a ele que seu produto ou serviço é a melhor opção e utilizar de gatilhos mentais para finalmente converter esse potencial cliente.

Pense em uma consumidora fictícia, a Ana, que na primeira etapa da jornada começa a perceber um necessidade de dar mais atenção à própria saúde e vai pesquisar sobre dicas de como cuidar melhor do corpo. Você tem uma marca de roupas de academia e, para conseguir capturar a atenção da Ana nessa primeira fase de aprendizado e descoberta, sua empresa produz conteúdos sobre como fazer exercícios pode ser beneficial à saúde. Através desses conteúdos a Ana percebeu então que precisa fazer exercício físico e começa a buscar mais informações. Na etapa de reconhecimento do problema, sua empresa pode introduzir conteúdos sobre as roupas adequadas para cada tipo de exercícios diferente, por exemplo. Mas essa ainda não é a hora de tentar vender suas roupas, pois Ana ainda está entendendo que precisa do produto. A partir da terceira etapa ela decidiu que precisa fazer exercício físico, porém não tem roupas de academia e então começa a buscar opções. Nessa etapa, você precisa entrar no rol de consideração da Ana, comunicando que sua empresa tem as melhores roupas para que ela comece a avaliar comprar seu produto. Coletando os dados da Ana, você consegue entender melhor o que ela busca para poder finalmente convertê-la, chegando na última etapa de decisão de compra.

Em todas as etapas falamos do marketing de conteúdo e aqui não vai ser diferente. Aqui, o consumidor já passou por todo um processo e está pronto para tomar a decisão e realizar a compra. Então, utilize das suas redes sociais, site, blog, e-mail marketing, ou qualquer outro canal da sua empresa para mostrar a esse potencial consumidor que sua empresa oferece a melhor solução. Sua empresa pode, por exemplo, criar posts ou artigos comparando a solução da sua empresa com demais concorrentes. Também vale destacar os diferenciais da sua empresa, como preço diferenciado ou qualidade do produto/ serviço, por exemplo. Avalie qual o diferencial da sua empresa, o que ela está fazendo que a distingue no mercado e por que o consumidor deve te escolher, comunicando isso a ele de forma clara. É importante também mostrar que sua empresa tem autoridade nesse setor, criando conteúdos relevantes e de qualidade sobre assuntos relacionados ao seu setor, o que passa credibilidade e confiança para seu público.

Também faça uso de gatilhos mentais, que no caso de vendas, são estímulos que podem ser utilizados para chamar a atenção dos consumidores e levá-los a concluir uma compra. Alguns gatilhos mentais que podem ajudar a converter o consumidor são: depoimentos de outros clientes que já utilizaram seu produto/serviço, oferecer promoções e brindes, amostra grátis ou free trials (teste gratuito), campanhas sazonais, reforçar a ideia de “quantidade limitada” ou oferta por tempo limitado, lançamento de novidades, entre outros. Parcerias com pessoas de influência, como influenciadores digitais e especialistas na área em que você atua, ajuda a construir autoridade da sua marca. Ver alguém que você segue ou admira falando bem de algum produto ou serviço, valida aquela marca e reforça a ideia de que sua empresa é confiável e pode ser a melhor opção.

Em todas as etapas, falamos de como campanhas de palavras-chave podem ajudar sua empresa a ser encontrada primeiro enquanto o cliente realiza sua pesquisa. Nessa etapa foque em palavras-chave diretamente relacionada ao seu produto ou serviço, que durante a busca do consumidor sua marca pode estar dentro das primeiras opções para ele.

Assim como na etapa de consideração, campanhas de retargeting em outros canais também podem ajudar a converter o seu lead, mas até em uma proporção maior. Seu lead já sabe o que busca e está a um passo de realizar a compra ou contratar um serviço. Quando um lead entrar no seu site, acessar algum post do seu blog, visitar sua página nas redes sociais ou interagir com um e-mail enviado pela sua empresa, invista em "atingi-lo" novamente com algum dos gatilhos mentais que mencionamos e assim enfim convertê-lo e fechar uma venda.

Vale sempre lembrar que é importante acompanhar o que a concorrência tem feito, como lançamentos de conteúdo e novos produtos. Isso ajuda a avaliar se o que tem sido lançado no mercado faz sentido para a persona do seu negócio e assim trabalhar para que sua empresa se transforme em um canal de referência para o cliente, tornando-se ainda mais relevante na cabeça dele.

Entender o seu público e avaliar os pontos de contato dele com a sua marca é essencial para aplicar uma estratégia de marketing de sucesso. Estudos de Shopper podem ajudar a sua empresa a entender quem de fato é seu cliente, toda a jornada de compra que ele percorre, o que ele espera dessa experiencia e pontos de melhoria. Com isso, sua empresa consegue aplicar estratégias efetivas desde o início da jornada e assim capturar novos clientes que se encaixam com seu público e persona. O Grupo Toolbox te ajuda a conhecer melhor seu consumidor e shopper e assim saber quais estratégias aplicar para crescer o seu negócio.

Assine nossa newsletter para receber mensalmente temas e dicas estratégicas para ajudar a crescer seu negócio.

Fontes:

Jornada de compra: o que é e sua importância para a estratégia de Marketing Digital - Resultados Digitais

Jornada de compra: o que é e como usar essa ferramenta para vender mais?