Como trabalhar a etapa de Aprendizado e Descoberta da jornada de compra para aquisição de novos clientes

De acordo com a White House Office of Consumers Affairs, adquirir um novo cliente custa entre 6 à 7 vezes mais do que vender para um cliente antigo. Ou seja, reter um cliente custa muito menos do que conquistar novos clientes. Mas isso não significa que sua empresa deve focar apenas em estratégias de retenção e desistir de tentar adquirir novos clientes, mas sim fazer isso com inteligência e estratégias eficazes.

Já falamos aqui sobre Customer Experience e como aprimorar a experiência do seu cliente pode ajudar a conseguir a lealdade e retenção de seus clientes. Nesse mês, vamos abordar sobre como trabalhar cada etapa da Jornada de Compra para conseguir novos clientes.

Primeiro, é importante entender que o processo de compra não começa quando seu cliente fecha o negócio com a sua empresa, compra seu produto ou contrata seu serviço. Todas as etapas da jornada desde a primeira busca até o momento pós-compra, apesar de diferentes, são importantes no sentido que a experiência do cliente em cada ponto pode determinar se ele vai continuar o processo de compra e fechar negócio com sua empresa. 

Entendendo a jornada de compra

A jornada de compra do cliente é todo o caminho que o seu potencial cliente percorre até se tornar um consumidor da sua empresa ou serviço e é normalmente dividida em quatro etapas:

1.     Aprendizado e Descoberta

2.     Reconhecimento

3.     Consideração

4.     Decisão de compra

Mapear a jornada de compra é essencial para entender melhor o seu shopper, o caminho que ele faz até decidir fechar negócio com a sua empresa e suas dores durante o processo. Assim, sua empresa pode criar estratégias mais bem direcionadas e específicas para cada etapa, aumentando as chances de converter seu público, reter e adquirir novos clientes. 

Antes de começar a trabalhar as etapas da jornada, é preciso entender quem é seu público-alvo e as personas que compõe os shoppers do seu negócio. Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal, baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes. Para quem você está oferecendo esse produto ou serviço? Quais são seus desejos, motivações, objetivos e preocupações? Quais canais utilizam? Desenvolver uma ou mais personas ajuda a saber através de quais canais se comunicar com seu cliente e em quais estratégias priorizar seus esforços.

Como parte das nossas ferramentas de Experiência na Jornada, o Grupo Toolbox realiza estudos de criação de personas através da avaliação dos micromoments da jornada dos clientes desde awareness (reconhecimento) até recompra.

Nessa etapa da jornada, marketing de conteúdo pode ser um grande aliado para sua empresa para atrair a atenção do seu público-alvo e despertar um interesse no que sua empresa oferece, desenvolvendo conteúdos como posts, artigos, ebooks, webinars, vídeos etc. nos canais em que sua empresa esteja ativa. Também é importante ficar atento aos canais emergentes e onde seu público-alvo está presente. Falar de temas que se encaixam no que sua empresa oferece faz com que sua marca entre no radar do consumidor e ele comece a perceber uma necessidade e despertar interesse no seu negócio.

Investir em campanhas no Google, também pode ajudar seu potencial consumidor a encontrar a sua marca. Com aquisição de palavras-chave relacionadas ao seu conteúdo, quando um potencial consumidor busca algo relacionado ao tema no Google, sua empresa tem mais chances de aparecer nos resultados e começar a entrar no radar dessa pessoa.

Vale lembrar que é importante sempre acompanhar o que a concorrência tem feito, como lançamento de conteúdo e novos produtos. Isso ajuda a avaliar se o que tem sido lançado no mercado faz sentido para a persona ou público-alvo do seu negócio e assim trabalhar para que sua empresa se transforme em um canal de referência para o cliente, se tornando mais relevante ainda, sempre na cabeça do cliente.

Entender o seu público e avaliar os pontos de contato dele com a sua marca é essencial para aplicar uma estratégia de marketing de sucesso. Estudos de Shopper podem ajudar a sua empresa a entender quem de fato é seu cliente, a jornada de compra que ele percorre, o que ele espera dessa experiencia e pontos de melhoria. Com isso, sua empresa consegue aplicar estratégias efetivas desde o início da jornada e assim capturar novos clientes que se encaixam com seu público e persona. O Grupo Toolbox te ajuda a conhecer melhor seu consumidor e shopper e assim saber quais estratégias aplicar para crescer o seu negócio.

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Fontes:

Jornada de compra: o que é e como ela impacta sua estratégia - Rock Content