Como trabalhar a etapa de Reconhecimento da jornada de compra para Aquisição de novos clientes

De acordo com a White House Office of Consumers Affairs, adquirir um novo cliente custa entre 6 à 7 vezes mais do que vender para um cliente antigo. Ou seja, reter um cliente custa muito menos do que conquistar novos clientes. Mas isso não significa que sua empresa deve focar apenas em estratégias de retenção e desistir de tentar adquirir novos clientes, mas sim fazer isso com inteligência e estratégias eficazes.

Já falamos aqui sobre Customer Experience e como aprimorar a experiência do seu cliente pode ajudar a conseguir a lealdade e retenção de seus clientes. Nesse mês, vamos abordar sobre como trabalhar cada etapa da Jornada de Compra para conseguir novos clientes.

Primeiro, é importante entender que o processo de compra não começa quando seu cliente fecha o negócio com a sua empresa, compra seu produto ou contrata seu serviço. Todas as etapas da jornada desde a primeira busca até o momento pós-compra, apesar de diferentes, são importantes no sentido que a experiência do cliente em cada ponto pode determinar se ele vai continuar o processo de compra e fechar negócio com sua empresa. 

Entendendo a jornada de compra

A jornada de compra do cliente é todo o caminho que o seu potencial cliente percorre até se tornar um consumidor da sua empresa ou serviço e é normalmente dividida em quatro etapas:

1.     Aprendizado e Descoberta

2.     Reconhecimento

3.     Consideração

4.     Decisão de compra

Já falamos aqui da primeira etapa da jornada de Aprendizado e Descoberta, onde o potencial consumidor ainda não está ciente da sua necessidade do produto ou serviço, e como o marketing de conteúdo e campanhas do Google podem ser grandes aliados para atingir o consumidor. Para entender melhor sobre o que é a jornada de compra, como desenvolvê-la, personas e como trabalhar a primeira etapa, acesse aqui. 

Reconhecimento do Problema

Nesse artigo vamos abordar a segunda etapa da jornada de compra, de reconhecimento do problema. Aqui, o consumidor reconhece que tem uma necessidade específica que precisa ser atendida. Pensando numa jornada ideal, através do consumo de conteúdos disponibilizados pela sua empresa sobre os temas relacionados com ela, esse consumidor reconheceu que tem um problema ou uma necessidade e já está mais aberto a buscar soluções. Agora ele já está mais ciente que tem uma necessidade e por isso busca ativamente mais informações a respeito da necessidade ou problema identificado.

Nessa fase, ele pode não saber exatamente o que procura, então aqui é a chance de colocar a sua empresa no radar e de mostrar para esse potencial cliente que sua empresa tem o que ele procura e é a melhor opção. Porém, ainda é muito cedo para falar de compra. Como na primeira etapa, aqui o marketing de conteúdo também entra em ação, mas o conteúdo deve ser um pouco mais direcionado.

Pense assim, a Ana começa a perceber que precisa cuidar mais da saúde e começa a pesquisar sobre dicas de como cuidar melhor do corpo. Você tem uma marca de roupas de academia e para conseguir capturar a atenção da Ana nessa primeira fase da jornada de aprendizado e descoberta, sua empresa produz conteúdos sobre como fazer exercício pode ser beneficial a saúde. Através desses conteúdos a Ana percebeu então que precisa fazer exercício físico e começa a buscar mais informações. Nessa etapa de reconhecimento do problema, sua empresa pode produzir conteúdos sobre as roupas adequadas para tipos de exercícios diferentes, por exemplo. Mas ainda não é hora de tentar vender suas roupas, pois Ana ainda está entendendo que precisa do produto. 

Utilize as contas de redes sociais da sua marca para criar conteúdos sobre temas relacionados ao produto ou serviço que sua marca vende e começar a entrar no radar dos consumidores. Lembre-se de usar bem os diferentes canais e até testar canais em crescimento para tentar capturar novos clientes. De acordo com a Época Negócios, quase metade da geração Z utiliza o TikTok e Instagram para buscas ao invés do Google. Criando conteúdo nesses canais e utilizando as hashtags certas pode ajudar a sua marca a conseguir capturar novos consumidores que estão nessa fase de reconhecimento.

Mas, também não deixe de se aproveitar do Google. Se você tem outros canais fora redes sociais como site, por exemplo, investir em campanhas no Google, também pode ajudar seu potencial consumidor a encontrar a sua marca. Se sua marca tem um blog no seu site, com aquisição de palavras-chave relacionadas ao seu conteúdo, quando um potencial consumidor busca algo relacionado ao tema no Google, sua empresa tem mais chances de aparecer nos resultados e começar a entrar no radar dessa pessoa. 

Vale sempre lembrar que é importante acompanhar o que a concorrência tem feito, como lançamento de conteúdo e novos produtos. Isso ajuda a avaliar se o que tem sido lançado no mercado faz sentido para a persona do seu negócio e assim trabalhar para que sua empresa se transforme em um canal de referência para o cliente, tornando-se ainda mais relevante, sempre na cabeça do cliente.

Entender o seu público e avaliar os pontos de contato dele com a sua marca é essencial para aplicar uma estratégia de marketing de sucesso. Estudos de Shopper podem ajudar a sua empresa a entender quem de fato é seu cliente, a jornada de compra que ele percorre, o que ele espera dessa experiencia e pontos de melhoria. Com isso, sua empresa consegue aplicar estratégias efetivas desde o início da jornada e assim capturar novos clientes que se encaixam com seu público e persona. O Grupo Toolbox te ajuda a conhecer melhor seu consumidor e shopper e assim saber quais estratégias aplicar para crescer o seu negócio.

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Fontes:

Jornada de compra: o que é e como ela impacta sua estratégia - Rock Content

Quase metade da geração Z troca pesquisa no Google por TikTok e Instagram - Época Negócios